第475章 全球布局

(去读书 www.qudushu.la)    欧洲代理的事，陆然原本打算再过两周才正式推进。

    他想着先把TUTU号预绑定的事情跑顺，等腾讯那边的谈判有了明确眉目，再腾出手来处理欧洲那边的具体签约。

    但三家公司显然不打算让他按这个节奏走。

    先是法国的Asterix Games直接派了一个商务总监飞到沪城，落地之后第二天就给TUTU的前台打了一个电话，说人已经到了，希望尽快安排一次面谈，语气客气但透着急切。

    接着德国的Black Forest Interactive也发来一封措辞正式的邮件，说他们计划下周三派团队来沪城做一次为期三天的访问，顺便把合同条款过一遍。

    最后连英国的Phoenix Games也坐不住了，虽然没有直接派人飞过来，但发了一份长达十几页的补充材料，针对之前陆然提出的几个问题做了详细的回复，态度比上一轮诚恳了不少。

    陆然靠在办公椅上看完三家公司的动向，觉得既然都到这份上了，不如一次性把牌摊开。

    他给周明哲打了一个电话，让他在三天之内把三家公司的代表都约到沪城来，时间尽量集中，前后不要隔太久。

    周明哲问他是要一家一家谈还是一起谈，陆然说先一家一家谈，让他们各自把条件报出来，等三家的底牌都亮完了再统一做决定。

    结果三天之后，三家公司的人真的都到了。

    法国的代表是个三十五六岁的男人，叫杜兰德，穿一件剪裁利落的黑色西装，领带打得一丝不苟。

    德语说得不算流利但能沟通，英语反而比法语还顺。

    整个人看着精明但不油腻，握手的时候力道不重不轻。

    他的行李只有一个登机箱和一个公文包，一看就是经常出差的老手。

    德国的代表是个四十出头的高个子女人，叫施密特，穿一件灰色的休闲西装外套，里面是白衬衫，没打领带。

    她的中文显然突击学过几个月，能蹦几个简单的词，但大部分时间还是用英语交流。

    她的语速不快不慢，每个问题都问在点子上，不多一句废话。

    带来的材料厚厚一叠，每一个数据都有出处，每一条推论都有依据。

    英国的代表来得最晚，是个五十多岁的男人，叫哈里森，头发花白，戴一副金丝边眼镜，穿一件深蓝色的双排扣西装，气质介于大学老师和银行家之间。

    他的英语是标准伦敦腔，说话的时候偶尔会停顿一下，像是在脑子里先把话翻译成更简单的版本再往外吐。

    他带的材料不多，但每一份都装订得很精致，封面印着两家公司的Logo并排放在一起，排版看得出花了不少心思。

    陆然先见了德国那家。

    施密特坐下来之后没有多余的寒暄，直接打开笔记本电脑，把她带来的那份市场分析报告投到了会议室的大屏幕上。

    报告做得非常扎实，按人口、消费习惯、文化偏好、网络基础设施、政策环境几个维度把欧洲各个主要国家的游戏市场拆解得清清楚楚。

    她指着屏幕上的数据说，德国市场是欧洲最大的游戏市场之一，但最大的增长潜力其实在法国和意大利，这两个国家的玩家对竞技类产品的接受度在过去两年里上升得非常快，快到了连本地发行商都没有预料到的程度。

    陆然听完她的展示，问了一句她对于TUTU自建欧洲分部和找代理发行这两种路线的看法。

    施密特沉默了两秒，然后说如果目标是三到五年之内在欧洲市场站稳脚跟，那找一个本地代理是最有效率的做法。

    但如果目标是十年以上的长期深耕，那最终还是要自己建团队。

    她的坦诚程度出乎了陆然的预料。

    大多数代理公司在面对潜在客户的时候都会尽量压低自己存在的必要性，强调"有我们你们就不用操心"。

    施密特反而把两种路线的优劣势都摆了出来，没有刻意美化自己的方案。

    然后陆然见了法国那家。

    杜兰德坐下之后先夸了一圈TUTU的产品设计，夸得很具体，不是那种泛泛的"你们做得很好"而是逐条分析了UI布局、新手引导流程和匹配机制的优点。看得出来他是真的玩过游戏，而且玩得不算少。

    他说法国市场对视觉品质的要求比德国高，法国玩家愿意为好看的东西买单，哪怕那个东西不是特别实用。

    但如果游戏本身画面一般的话，再好的运营也拉不动数据。

    他给陆然看了一份法国本地用户调研的结果，样本量不大但问得很细，按照不同年龄段和游戏偏好的玩家，分成多个消费模型进行概括。

    他说法国玩家的特点是嘴硬心软，嘴上说着"氪金不如买吃的"，但看到好看的新皮肤时身体却很诚实。

    最后是英国那家。

    哈里森的风格比前面两家都更含蓄。

    他没有做演示文档，也没有带厚厚的数据报告，就带了一份薄薄的纸质方案，推过来的时候动作很轻。

    方案里写的内容不多，但每一条都很精炼。

    他对于市场的判断比其他两家更保守，认为欧洲游戏市场的增长会持续，但速度不会太快，主要是受政策和经济周期影响。

    不过他同时也提到电竞方向会有超预期的增长，而且这种增长不受经济周期影响，是独立的一条赛道。

    他的方案里有一条让陆然印象很深。

    他说如果让Phoenix Games来做欧洲区的代理发行，他们愿意把电竞体系的搭建和常规运营完全分开，电竞部分不占用日常运营的预算和人力，而是单独成立一个团队专门负责。

    这样即使日常运营的利润波动，赛事体系也能保持稳定推进。

    三家都见完之后，陆然把周明哲和陈默叫到了办公室。

    他靠在椅背上把三家的方案过了一遍。

    德国那家最严谨，数据最扎实，策略最稳妥，但节奏偏慢，如果按照他们建议的节奏来，本地化测试期就要六个月，对时间的规划不太满意。

    法国那家最灵活，态度最积极，对市场的判断也比较准，但体量偏小，覆盖不了整个欧洲。

    英国那家最专业，方案设计得最周全，电竞方向的想法也跟TUTU的长期规划很契合，但要价最高，附加条件也多。

    陈默率先开口问道：“怎么样，有想法了吗？选哪一家？”

    陆然沉默片刻。

    小孩子才会做选择，成年人当然是全都要咯。

    但是怎么要，也很有讲究。

    陆然想了一下说分拆。

    三家全要，但给的条件不一样。德国那家负责德语区和中欧市场的日常运营，法国那家负责法语区的渠道分发和用户获取，英国那家负责电竞体系的建设和全欧范围内的赛事统筹。

    周明哲听到这个方案的时候挑了一下眉毛，说那三家之间怎么协调？

    万一各自做各自的节奏，最后用户数据混乱怎么办？

    关于这个方面，陆然也解释了一下。

    统一用同一套服务器架构，底层数据由TUTU统一管理，三家只负责前端运营和用户服务。

    游戏版本更新、活动内容、充值系统全部走TUTU的标准接口，不让他们自己开发独立的运营工具。

    这样即使三家之间有差异，也只是市场推广和用户沟通风格的区别，不会影响到游戏本身的数据一致性。

    陈默在旁边听完想了一下，说你这相当于用TUTU做底层供应商，三家做前端分销商。

    好的地方是管理成本低、数据风险可控，坏的地方是三家公司都会觉得自己只是一个渠道而不是合作伙伴，时间长了容易产生离心力。

    陆然表示这个他知道，所以得加一条。

    一年之后根据各家的实际运营数据重新评估代理资格。

    数据最好的一家可以获得更多资源倾斜和优先续约权，数据最差的一家代理权会被收回。

    用竞争来维持他们的积极性，不用总靠我们在后面催。

    陆然现在也拿不准，到底三家公司里，谁能表现的更好，只能用这个方式了。

    方案定下来之后，三家公司的第二轮谈判在三天之内密集展开。

    施密特那家最先松口。

    她听完TUTU的分拆方案和一年评估期条款之后没有露出太多意外的表情，只是问了一句评估的具体标准是什么。

    周明哲把运营数据的关键指标列了出来，日活跃用户数、用户留存率、付费转化率、用户投诉率，每一项都写了明确的计算方式和考核周期。

    施密特看了一遍之后说"这很公平"，当场就签了意向书。

    杜兰德那边稍微犹豫了一下。

    他担心三家并行会导致品牌形象被稀释，市场策略没法统一。

    陆然让陈默给他打了一个电话，说品牌层面的统一由TUTU总控，宣传物料和活动主视觉全部由总部统一设计，三家各自只需要按照模板填充本地化的内容就行。

    杜兰德听完之后没有再犹豫，第二天一早就把签好字的意向书发过来了。

    哈里森那边拖得最久。

    他的顾虑不在运营层面，而在电竞体系的控制权。

    他担心TUTU把电竞和日常运营捆绑得太紧，导致赛事的自主性受限。

    陆然直接给他打了一个电话，说电竞部分TUTU只出框架和标准，具体的赛程安排、转播合作方选择、线下场地对接全部由Phoenix自己来定，但年度总决赛的版权归TUTU。

    哈里森在电话那头沉默了一会儿，然后说可以，不过他要求把这条写入正式合同。

    三家的意向书全部签完的那天，周明哲在例会上说了一个数字。

    按照三家各自报的运营计划和预估投入，欧洲市场明年能为《英雄联盟》带来至少百分之六十的额外用户增长。

    这还没有算上中东和南美正在推进的服务器部署。

    中东那边的谈判比欧洲简单一些。

    那边的渠道生态相对集中，能对接的大型发行商就那么两三家，TUTU这边的选择面反而不大。

    陈默通过他在腾讯时期认识的一个老朋友牵了条线，跟迪拜的一家发行公司搭上了关系。

    对方规模不大但背景很扎实，背靠当地一个做电信和金融的家族集团，渠道资源覆盖整个海湾地区。

    谈判过程没有什么波折，对方对《英雄联盟》在欧洲市场的表现很感兴趣，也看到了那个市场的增长潜力，合作意愿非常强。

    前后一共谈了两轮就签了框架协议。

    条款比欧洲那边简单很多，分成比例适中，运营周期灵活，没有太多附加条件。

    南美那边稍微麻烦一些。

    那边的市场特点跟欧洲和中东都不太一样，玩家基数大但付费率偏低，网络基础设施参差不齐，而且本地运营团队不好找。

    周明哲建议先找一个本地合作伙伴做试点运营，先跑半年看看数据再决定下一步怎么铺。陆然同意了这个思路。

    他通过一个游戏行业的老朋友联系到了巴西的一家发行公司。

    对方在拉美地区做了十几年游戏代理，虽然做过的产品大部分都是休闲类和轻度竞技类，但渠道体系相当成熟，覆盖了巴西、阿根廷、智利、哥伦比亚这几个主要市场。

    对方对《英雄联盟》的兴趣也很明显，因为他们的产品线里正好缺少一款能拉高用户活跃度和在线时长的重度竞技产品。

    南美的框架协议签得比中东稍微拖了一些，主要是卡在一些细节条款上。

    对方希望拿到更多的运营自主权，而TUTU这边希望保持跟欧洲那边一样的管控节奏。

    两边来回拉锯了三轮，最后在运营数据共享和版本更新节奏这两个问题上各让了一步。

    陆然在协议签下来的当天晚上给周明哲发了一条消息，说"全球四块拼图同时落位"。

    周明哲回了一句"别高兴太早，运营起来才是真考验"。

    陆然想了想觉得也对，现在只是把摊子铺开了，真正难的是怎么让这些摊子在各自的市场里站稳脚跟。

    但他心里清楚，有了这三家公司在欧洲和中南美地区各自负责运营，至少比自己一家一家从头开始搞快了好几倍。

    他关掉手机屏幕靠在椅背上盯着天花板，脑子里过了一遍欧洲、中东、南美这三个市场的节奏安排。

    欧洲那边三家公司各自负责一个服务器集群，各有各的侧重点和优势区域。

    中东那边运营商和用户需求明确，付费意愿高，只要能做出符合当地文化习惯的内容就能快速起量。

    南美那边挑战最多也潜力最大，用户数基数摆在那里，只要能把留存率和付费率提上去，回报不会比欧洲差。

    他想了一会儿然后坐直了身子，打开电脑新建了一个文档，把未来三个月需要跟进的几个节点按时间顺序列了出来。

    欧洲三家服务器的上线时间错开安排，中东的本地化适配和推广计划，南美那边的用户调研和首次活动方案，每一条后面都留了备注栏和负责人签字栏。

    他写完之后把文档保存好关了电脑，站起来走到窗前往外看了一眼。

    就好像，腾讯就在不远处，和他一样的角度看着自己一样。

    但这些棋下好以后，陆然现在一点也不害怕了。

    兵来将挡水来土掩。

    鹿死谁手还不一定呢。

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