第二十五章 此刻的战争

(去读书 www.qudushu.la)    进入战时状态的第三天，办公室变了样。墙角堆起了折叠床和睡袋，桌上摆满了能量饮料和速溶咖啡，窗户上贴了遮光膜，日光灯从早开到晚。林小禾在墙上贴了一张巨大的倒计时日历，上面用红笔写着“还剩87天”，然后每天划掉一格。孙浩把家里的台式电脑搬到了办公室，三块屏幕并排架着，像一个迷路的人突然闯进了一个奇怪的地面控制中心。张力每天早出晚归，跑渠道、谈合作、拉用户，回来后把名片往桌上一扔，倒头就睡。小陈和老李把测试机排成一排，老李给每台机器编了号，从“小一”到“小十”，每天轮着用。

    江辰负责定方向和解难题。第一个难题很快就来了。

    “辰哥，渠道那边要预付。”张力把一个报价单放在江辰面前，“应用商店的推荐位、信息流广告、短视频投放，三个月预算至少六十万。我们只有三十万。”

    江辰拿起报价单，一项一项地看。应用商店推荐位，一个月十五万，效果未知。信息流广告，点击一次两块钱，转化率百分之一，获客成本两百块。短视频投放，一个达人一条视频五万，带货效果看运气。他放下报价单，想了想。

    “先不投付费渠道。”

    “那怎么获客？”

    “用内容。我继续写文章，林小禾做短视频，你找那些愿意免费合作的小达人。用产品打动用户，不是用钱买用户。”

    张力看着他：“免费合作的小达人，流量不大。”

    “一个一个攒。积少成多。”

    张力点了点头，走了。江辰打开电脑，开始写第二篇文章。这次他不写自己的故事了，他写别人的。他采访了团队里的每一个人——孙浩、林小禾、张力、小陈、老李——把他们的故事写成一篇文章。标题叫《六个普通人的时间之战》。文章里没有豪言壮语，只有细碎的细节：孙浩为了赶进度三天没回家，林小禾为了省通勤时间搬到了公司附近，张力为了见一个渠道方在雨里等了两个小时，小陈为了赶设计熬夜到凌晨四点，老李为了测一个bug反复安装了四十次APP。

    文章发出去之后，阅读量比上一篇更高。二十四小时内破了五十万，评论区里有人说“我也想加入这样的团队”，有人说“我下了你们的APP，真的很好用”，有人说“你们在做一件了不起的事”。那些评论，江辰一条一条地看，看到凌晨一点。

    下载量在那两天里翻了三倍，日活突破了三万。还是没有收费功能，但用户的好评是最好的付费。

    第四天，第二个难题来了。

    服务器又被攻击了。不是之前的删库，是DDoS——分布式拒绝服务攻击。海量的虚假请求涌向服务器，正常的用户访问不进去了。孙浩蹲在三块屏幕前，手指在键盘上飞舞，眉头皱得像一把拧死的锁。

    “多少流量？”江辰问。

    “至少五十个G。我们的防火墙扛不住。”

    “能撑多久？”

    “两个小时，最多。”

    江辰拿起手机，拨了苏晓棠的电话。“苏姐，我需要一个能扛DDoS的服务器。钱不是问题。”

    “我给你一个电话，阿里云的高管，我跟他说。”

    一分钟后，苏晓棠发来一个号码。江辰拨过去，对方是一个男人，声音很年轻，语速很快。“苏总的朋友？行，我给你开一个高防IP，一个月五万，能扛五百个G。”

    “明天能上线吗？”

    “今晚就能。”

    “谢谢。”

    高防IP上线之后，攻击被挡住了。但江辰知道，这不是永夜会的全力——他们只是在试探，在用小刀划他，让他流血，让他疲惫，让他放弃。

    他不会放弃。

    第七天，团队遇到了第三个难题——资金快用完了。

    三十万看似不少，但花起来很快。服务器、办公用品、人员工资、市场费用，每一项都在烧钱。江辰算了一笔账：按照现在的速度，最多还能撑两个月。两个月后，如果还没有收入，公司就要关门了。

    必须尽快上线收费功能。

    江辰和孙浩讨论了一整个晚上，最后确定了收费方案——基础功能永久免费，高级功能按月收费。高级功能包括：数据云同步、多设备支持、个性化报表、专业时间分析。价格定在每月十元，每年一百元。不高，但对于大多数用户来说，也不算低。

    第二天，江辰写了一份产品公告，标题是《此刻要收费了》。公告里没有藏着掖着，实话实说——公司快没钱了，需要用户的支持。公告发出去之后，评论区炸了。

    有人说“支持，好产品值得付费”，有人说“十块钱而已，少喝一杯奶茶就行了”，也有人骂“刚用几天就要钱，想钱想疯了吧”。好评和差评都有，但江辰只在意一个数字：付费转化率。

    付费功能上线的第一天，付费用户一百二十人，付费转化率百分之零点四。太低。按照这个速度，三个月后月收入只有一千二百块，离五十万差四百多倍。

    江辰失眠了。他躺在床上，脑子里反复算着那笔账——百分之零点四的转化率，百分之零点四。需要二十万个用户才能有八千个付费用户，月收入八万。八万，不是五十万。他需要一百二十五万个用户，月收入才能到五十万。一百二十五万，三个月，从现在零开始，每天需要新增一万三千八百个用户，转化率还不掉下去。

    不可能的任务。但他不能不做。

    第二天，江辰把所有想得到的方法都试了一遍。写文章、做视频、搞活动、拉渠道、找代言。每一个方法都有效果，但每一个效果都有限。用户增长从每天几百变成了每天几千，但距离一万三千八百还很远。时间一天一天地过去，倒计时从八十七天变成了八十天，从八十天变成了七十天，数字无情地跳动，每一秒都在提醒他——你不够快。

    第六十五天，转机来了。

    不是广告，不是渠道，不是任何付费推广。是一个用户。一个普通用户，用“此刻”记录了自己考研倒计时的每一天，从一百天到上岸，每一天都在APP里写日记，分享到社交媒体上。她的分享火了，火得一塌糊涂。那条帖子被转发了十万次，点赞了五十万次，“此刻”的下载量在那一天突破了五万。

    江辰看着后台数据，不敢相信自己的眼睛。一天五万，不是买来的，是用户带来的。真正的用户，真正的增长。

    他没有浪费这个机会。他让林小禾联系那个用户，问她愿不愿意成为“此刻”的体验官。用户答应了，不要钱，只要一个“体验官”的徽章。林小禾连夜做了设计，小陈加班做了特效，第二天早上，那个用户就在APP里收到了属于她的第一枚徽章。

    她又分享了一次。又火了。

    这是裂变效应——一个满意的用户带来十个新用户，十个新用户里有两个成为满意的用户，再带来二十个新用户。指数级增长，病毒式传播。六十万、七十万、八十万，倒计时的日子越来越少，用户数反而越涨越快，像雪球滚下山坡，越滚越大，谁也拦不住。

    第六十天，“此刻”日活突破了三十万。第五十五天，日活突破了五十万。第五十天，日活突破了一百万。

    付费用户也跟着涨。百分之零点四的转化率，在日活一百万的前提下，变成了四千个付费用户，月收入四万。离五十万还差四十六万，但已经不是一个遥不可及的数字了。转化率也在慢慢提升，从百分之零点四涨到了百分之零点五，从百分之零点五涨到了百分之零点六。每一个百分点，都是无数心血的凝结。

    第四十天，江辰做了一件事——他把所有付费用户的头像截图，拼成了一幅巨大的海报，贴在办公室的墙上。海报上写着一行字：“是你们让我们活下去。”

    五十八个付费用户，五十八个头像。不多，但每一个都是真实的、有温度的、愿意为产品付费的人。江辰每天看着这面墙，提醒自己——不是为了钱在做这个产品，是为了这些人。如果他们不在了，他就会变成第二个永夜会，收割用户、收割时间、收割信任。

    第三十天，新用户增长速度开始放缓。不是产品不好，是市场饱和了。时间管理APP的目标用户有限，该下载的都下载了，没下载的再也不会下载。日活停留在了一百五十万左右，付费转化率百分之零点八，月收入十二万。离五十万还差三十八万，时间还剩一半。

    十五天，三十八万。

    江辰站在窗前，看着窗外的城市。远处那个塔吊还在旋转，像一只不知疲倦的巨手。他想起父亲的话——“你爷爷当年也是这样过来的。”他不知道爷爷当年是怎么过来的，但他知道自己是怎么过来的。一个脚印，一滴汗水，一个不眠之夜，一个被用户认可的时刻。十五天，三十八万。也许不能，也许能。但不试，永远不知道。

    （第二十五章完，约4080字）去读书 www.qudushu.la