七日磨剑

(去读书 www.qudushu.la)    第四天开始，讲座少了，洪峰大部分时间在教研室准备交流材料，偶尔跟学院的老师开座谈会。

    没了公开讲座，很多慕名来听课的企业老板都走了。陈莎莎有点慌，问肖克：“肖总，没讲座了，我们怎么办？总不能天天在教研室楼下站着吧？”

    肖克站在梧桐树下，看着教研室亮着的窗户，说：“不用站着。他不是有两场座谈会吗？我们找学院的人问问，能不能交个旁听费进去听。实在不行，就在楼下等着，他上下班总能碰到。”

    他不是来凑热闹的，是来学东西的。讲座没了，就想办法找别的渠道。实在没渠道，就在这儿等。七天时间，总能等到合适的机会。

    最后托了学院的一个行政老师，软磨硬泡之下，两人混进了下午的中小企业座谈会。说是座谈会，其实就是当地几个企业家提问，洪峰现场解答，针对性比讲座强得多。

    有做服装的老板问，门店客流下滑怎么办。

    洪峰说：“客流下滑是必然，因为渠道在分流。消费者以前只能去逛街买衣服，现在可以去商场，可以去专卖店，还能在网上买。守着门店等客上门，的确是下坡路。要么往体验走，门店不只是卖货，是试穿、搭配、社交的地方；要么往会员走，把客户攥在自己手里，不靠地段靠复购。”

    有做餐饮的老板问，同质化严重，打价格战怎么办。

    洪峰说：“打价格战，是因为你和别人没区别。人家卖酸菜鱼，你也卖酸菜鱼，人家降价，你不降价就没人来。怎么办？要么做差异化，口味、环境、服务，总得有一样别人抄不走；要么做成本优势，供应链比别人强，别人降价亏，你降价还能赚。除此之外，没第三条路。”

    句句都很直白，没有半句场面话。

    肖克听得很认真，时不时在本子上记两句。他发现，洪峰讲问题，从来不说 “你要努力”“你要创新” 这种空话，永远直接给方向，讲清楚 “为什么” 和 “怎么办”。

    座谈会开了三个小时，结束的时候，天已经擦黑了。

    企业家们围着洪峰递名片，七嘴八舌地想请吃饭。洪峰一一婉拒了，说晚上还要改材料。

    人群散了，肖克没凑上去，坐在位置上慢慢整理笔记。等所有人都走了，他才起身，和陈莎莎一起往外走。

    刚走到楼梯口，就碰到了洪峰。他手里拎着包，正准备下楼。

    “洪教授。” 肖克打了个招呼。

    “肖总还没走？” 洪峰看了他一眼。

    “刚听完座谈会，收获很大，多坐了会儿。” 肖克笑了笑，侧身让开路，“您先请。”

    两人并肩往下走了几步。洪峰随口问：“今天讲的，对你做鞋有用吗？”

    “很有用。” 肖克点头，“您说的‘门店从卖货转向体验’，我之前隐约有感觉，但没理清楚。回去就可以试着调，把直营门店加个穿搭服务和免费护理升级，把客户穿搭照片用作示范作用，看看复购能不能提上来。”

    洪峰侧头看了他一眼。

    很多老板听完课，只会说 “讲得好”，转头就忘。这个人倒好，听完立刻就能对应到自己的生意上，还能想出具体的落地方向。

    悟性确实不错。

    “做品牌，本质是做用户心智。” 洪峰慢慢说，“用户想到你的牌子，第一反应是什么？是便宜，是耐穿，是好看，还是有面子？心智占住了，就不怕竞争。”

    “您说得对。” 肖克说，“我之前总想着扩品类、开门店，现在想想，心智没占住，开再多店，也是无根之木。”

    两人一边走一边聊，不知不觉就走到了楼下。

    洪峰停下脚步：“行了，就聊到这儿吧。我还有事，先回去了。”

    “好，您忙。” 肖克点点头，没再多说。

    看着洪峰走远，陈莎莎长长舒了口气：“肖总，刚才聊了快十分钟！洪教授居然跟我们聊这么久！”

    “嗯。” 肖克嘴角也带了点笑意，“说明他不反感跟我们聊了。”

    从点头之交，到能聊几句业务，这是很大的进步。

    但还不够。

    他要的不是几句闲聊，是一场完整的、深入的、针对他企业的诊断。

    第五天，江南下了场小雨，淅淅沥沥的，天凉了不少。

    洪峰上午没出门，一直在教研室待着。中午雨下大了，他没去食堂，应该是还没吃。

    肖克站在走廊里，看着外面的雨。陈莎莎在旁边冻得搓手：“肖总，不然我们先回去吧，雨这么大，洪教授今天应该不会出来了。”

    “再等等。” 肖克说，“他中午没吃饭堂，下午说不定会出来买咖啡或者其他的。”

    话音刚落，就看见洪峰撑着一把黑伞，从教研室走了出来，往校门口的方向去。

    肖克立刻推了陈莎莎一把：“走，跟着。”

    两人没打伞，就跟在后面，保持着十几米的距离。雨不大，但绵密，走了没几步，肩膀就湿了一片。

    陈莎莎心里嘀咕，这跟堵人似的，会不会太冒昧了。可看肖克一脸认真的样子，也没敢问。

    洪峰果然是去校门口的咖啡店。他推门进去，点了杯美式，找了个靠窗的位置坐下，拿出电脑开始敲东西。

    肖克和陈莎莎也进去了，点了两杯热饮，坐在离洪峰不远的位置。

    洪峰抬头的时候，正好看到他们。愣了一下，随即皱了皱眉。

    这两个人，怎么跟到这儿来了。

    他有点不快，觉得是不是有点过了。

    可再一看，两人只是坐着喝东西，肖克拿着个本子在写，陈莎莎在旁边翻资料，没过来搭话，也没盯着他看，像只是碰巧进来避雨。

    洪峰的眉头又慢慢舒展开了。

    也许真的是碰巧。

    坐了半个多小时，洪峰收拾电脑准备走。他起身的时候，肖克也站了起来，走过来，递了张纸巾：“洪教授，外面雨还没停，您伞上有水，擦擦吧。”

    洪峰接过纸巾，道了声谢。

    “肖总好像天天都在。” 他随口说了一句，语气听不出喜怒。

    肖克坦然道：“机会难得，能多听您说两句话，比我自己摸半年都强。淋点雨不算什么。”

    他没否认自己是特意来的，也没卖惨博同情，就平平实实地说一句 “值得”。

    洪峰看了他两秒。

    眼前的男人，衬衫肩膀湿了一片，头发也沾了点雨珠，却依旧站得笔直，眼神坦荡，没有半分局促。

    不像那些为了见他一面，想尽办法托关系、送礼的商人，一脸的急功近利。

    这个人，用的是最笨的办法：等，耗，跟着听。

    笨是笨了点，却足够真诚。

    “明天下午我没安排，在教研室整理材料。” 洪峰顿了顿，慢悠悠地说，“你要是没别的事，可以过来坐会儿。有什么问题，趁空可以问问。”

    肖克心里一震，面上却没露出来，只是微微颔首：“哎，好。谢谢您洪教授。”

    “不用谢。” 洪峰摆摆手，“就是聊聊天，不算咨询。我也想听听一线做实业的，真实情况是什么样的。”

    说完，撑着伞走了。

    直到他的背影消失在雨里，陈莎莎才激动地抓住肖克的胳膊：“肖总！洪教授让我们明天去教研室！我们成功了！”

    肖克也笑了，悬了五天的心，终于落了一半。

    “是有机会了。” 他纠正道，“能不能把握住，还得看明天。”

    机会是给了，但只是 “坐会儿”“问问问题”，不是正式的企业诊断。能不能聊深，能不能让人家愿意给你出主意，全看明天的表现。

    要是问的都是浅问题，人家随便答两句，打发走了，那这五天就白熬了。

    “回去整理问题。” 肖克收起笑容，语气严肃起来，“把我们所有的业务数据、遇到的瓶颈、想不通的问题，全部理清楚，按重要性排序。明天多听少说，问就问到点子上。”

    “好！”

    回到旅馆，两人连夜整理资料。

    陈莎莎把所有数据又核对了一遍，确保准确无误。肖克把问题清单重新写，从战略方向，到业务瓶颈，再到团队管理，一个个筛，删掉空泛的，留下最核心、最尖锐的。

    一直忙到凌晨一点多才睡。

    第六天下午两点，两人准时到了教研室门口。

    陈莎莎手里抱着厚厚的文件袋，有点紧张。肖克敲了敲门，里面传来 “请进”。

    教研室不大，书架上摆满了书，书桌上堆着论文和资料，略显凌乱，却很有学术氛围。洪峰坐在书桌后，戴着眼镜，正在看一份报告。

    “来了？坐。” 他抬了抬下巴，指了指对面的沙发，“喝点什么？茶还是水？”

    “不用麻烦洪教授，我们不渴。” 肖克坐下，把文件袋放在一边，没立刻拿出来。

    洪峰放下手里的报告，靠在椅背上：“说吧，都有什么问题。趁我今天有空，能答的都给你答了。”

    肖克没急着问业务，先从论文聊起：“洪教授，您那篇《商业体成长三阶演化模型》，我反复看了好几遍。有个地方想请教：您说成长的核心是价值深化，不是规模膨胀。那对于中小企业来说，怎么判断自己是在‘成长’，还是只是‘膨胀’？”

    这个问题，正好戳中洪峰的研究核心。

    他来了兴致，坐直身子，给肖克讲：

    “很简单，看两个指标。第一，看你的净利润率，是不是随着营收增长同步提升。如果营收涨了 50%，利润只涨了 10%，甚至没涨，那就是膨胀，不是成长。因为你是靠加投入、加人力堆出来的营收，效率没提升，价值没深化。”

    “第二，看你的客户复购率和品牌溢价能力。同样的产品，你能不能比别人卖得贵，还卖得更好？客户买了一次，会不会买第二次？这两个指标涨了，才说明你品牌立住了，壁垒起来了，是真成长。”

    肖克听得很认真，边听边记。

    “那您说，一阶企业往二阶走，最难的是什么？” 他又问。

    “最难的是老板的观念。” 洪峰语气很直接，“一阶老板，大多是靠吃苦、靠胆大、靠抓住机会做起来的。他们信奉‘规模就是一切’，觉得盘子越大越安全。让他停下来，不扩产能、不开新店，反而去抓管理、做品牌、投研发，他接受不了。觉得不扩张就是退步，就是吃亏。”

    “可事实是，没有效率的扩张，就是找死。摊子铺得越大，管理越跟不上，成本越高，风险越大。行业好的时候，大家都赚钱，看不出问题；行业一调头，最先死的就是这些大而不强的。”

    肖克心里一震。

    这不就是说的他吗？

    这几年，他不停地拓品类、开新业务，鞋、文旅、传媒、文学，一块接一块地铺。总觉得多一条赛道多一条路，却从没停下来想过，每一块是不是真的做深了，是不是真的有壁垒。

    “那……” 他沉吟了一下，“如果已经铺了不少摊子，想往回收，又怕丢了市场份额，该怎么取舍？”

    洪峰看了他一眼，慢悠悠地吐出一句话：

    “少则得，多则惑。五指张开，不如攥紧一个拳头。”

    这句话，像一记重锤，敲在肖克心上。

    他沉默了很久，慢慢消化这句话。

    这么多年，他总在做加法。加品类，加渠道，加业务线。以为加得越多，抗风险能力越强。现在想来，恰恰相反。每加一块，就分走一份精力，分走一份资源，最后没一块能做到顶尖。

    看似东边不亮西边亮，实则每一块都在一阶晃悠，风一吹就倒。

    两人就着企业成长的话题，聊了一个多小时。肖克问的问题越来越深，从战略到组织，从品牌到供应链，每个问题都带着自己的思考，不是空泛地要答案。

    洪峰越聊越觉得，这个肖克是真的懂实业，不是那种只会喊口号的老板。他有实操经验，缺的只是一套系统的理论框架，把零散的经验串起来。

    聊到快五点的时候，洪峰看了看表。

    “时间差不多了，我晚上学院有个饭局。” 他站起身，看着肖克，“你要是还有更具体的问题，明天我下午返程，上午还有点时间。要是你不嫌仓促，可以过来，我们再聊聊。”

    肖克立刻起身：“不嫌仓促！那明天上午，我们再过来打扰您。”

    “谈不上打扰。” 洪峰笑了笑，这是他第一次对肖克笑，“跟你聊天，我也能了解点实业的真实情况，对我的研究也有帮助。”

    从教研室出来，陈莎莎整个人都飘了。

    “肖总！洪教授居然主动约我们明天再聊！他肯定是觉得你问得好！”

    肖克点点头，心里也松了口气。

    五天的坚持，没白费。

    明天上午，才是重头戏。他要把所有家底都摊开，认认真真地请洪峰把把脉。

    这一趟江南之行，能不能值回票价，就看明天这一场了。去读书 www.qudushu.la