第300章 试水

(去读书 www.qudushu.la)    刘一鸣带着丰年县四个人走了那天下午，刘华的邮件就到了。

    李铮打开附件，三十页PDF，每一页都是门店数据。位置、客流、周边消费画像、竞品铺货情况，分得清清楚楚。

    他翻到最后一页，一行加粗的红字跳出来：永昌连锁超市华北区二十家门店，愿做首批试点合作方。

    李铮拿起手机拨了刘华。

    那头一声接通，刘华的嗓音带着劲头。“李县长，材料看了？”

    李铮把PDF翻回第一页，手指点在屏幕上。“永昌连锁什么来头？”

    “华北排名前五的区域连锁。”刘华的语速比平时快了一档，“六百多家门店，日均客流量比华东那批平均高百分之三十。我这次拿到的二十家全是核心门店，社区入口加商业综合体，位置一等一。”

    李铮把手机换到左手，右手翻开笔记本。“对方条件呢？”

    刘华顿了一拍。“比华东严。”

    李铮的笔搁在纸面上没动。

    “三条。”刘华把话掰开了讲，“供应商资质审核要过他们总部采购委员会，流程两周。价格必须比线上零售价低百分之八以上。第三条最狠，连续两次断货直接解约，没有缓冲期。”

    李铮在本子上写下三个关键词：审核、价格、断货。

    “审核能过吗？”

    “能过。”刘华的语气很确定，“张总的加工厂资质齐全，SC认证、ISO全有。我把材料先递过去了，对方初审已经通过。”

    李铮的笔尖在“断货”两个字上重点了一下。“月供量他们要求多少？”

    “首批铺货加常态补货，首月一万五千袋，后续月均一万五到两万。”

    李铮把这个数字记下来。一万五千袋。

    “我算一下供应端，明天给你答复。”

    刘华应了一声。“李县长，这个机会窗口不大。永昌那边同时在谈另外两家枸杞品牌，谁先过审谁先上架。”

    李铮搁下手机，翻到笔记本前面几页。张海峰上周给的第三条线方案夹在里面，他抽出来摊在桌面上扫了一眼。

    设备四个月到货安装调试，投产后月增产能十万袋。四个月。

    他拿起手机分别给张海峰和林晓峰发了消息：半小时后来我办公室。

    张海峰先到。腋下夹着一个文件夹，进门就在沙发上坐下，把文件夹翻开放在茶几上。

    李铮没废话，直接把华北的情况讲了一遍。张海峰听完，两只手搁在文件夹上面，拇指在纸边缘搓了两下。

    “产能账我算过了。”张海峰的声音沉了半度，“两条线满产二十二万袋。线上那边原浆礼盒月走十二万袋，商超配额剩十万袋。华东一百家店月补货稳定在九万袋，商超余量一万袋。”

    李铮的笔在纸面上跟着记。

    “华北二十家要一万五。”张海峰把手从文件夹上收回来，十指交扣搁在膝盖上，“缺口五千袋。”

    门被敲了两下，林晓峰推门进来。牛仔外套袖子卷到手肘，手里攥着平板电脑。他扫了一眼张海峰的表情，在沙发另一侧坐下来。

    李铮把情况又给林晓峰讲了一遍。

    林晓峰把平板放在茶几上，手指在屏幕上划了两下调出一份数据表。“华东那边能不能控一控量？匀五千袋出来给华北？”

    张海峰的目光从林晓峰脸上扫过来。这小子刚说完这话，他心里就咯噔了一下。华东一百家店的补货节奏是固定的，少发一袋都可能触发对方的缺货预警。

    李铮的反应比张海峰快。他摇了下头，笔在桌面上轻敲了一下。“不能动华东。一百家店跑了三个月才稳住，复购率刚爬到二十以上。现在抽量，对方货架空了一次，信任就没了。”

    林晓峰的手从平板上收回来，身子往沙发靠背上靠了一点，没再接话。

    李铮的目光转到张海峰脸上。“第三条线什么情况？”

    张海峰把文件夹翻到第二页，手指点在一行数字上面。“设备下单了，厂家排产周期四个月。正常流程走完，投产要到四个月以后。”

    李铮的笔停住了。四个月。华北那边的窗口等不了四个月。

    “能提前吗？”

    张海峰的喉结动了一下。他把文件夹合上拿在手里，两手攥着边角，手指发白。

    “我跟设备厂家催过一轮了。”张海峰的嗓音压低了半度，“对方说加急排产能提前六周。设备下个月底到，我这边厂房和水电全部提前准备好，到货就装，调试压缩到两周。”

    李铮的笔尖悬在纸面上方。“也就是说两个月内能出货？”

    张海峰把文件夹放回茶几上，手掌在膝盖上按了一下。“调试期合格率可能达不到九十八，先跑到九十五就开始出货，边跑边调。两个月内，能供。”

    林晓峰坐在旁边，目光在张海峰脸上停了两秒。他跟张海峰合作一年多了，从来没见这人主动说“先跑九十五”。以前张海峰对品控卡得死，九十八以下的批次宁可报废都不出厂。

    这回是被逼急了。

    李铮把笔记本翻到新的一页，在上面快速写了几行。

    “华北二十家先上。”李铮的语气收紧了，每个字都带着决策的重量，“首月供货缺口五千袋，从库存里挤。张海峰那边加急备三千袋安全库存。林晓峰线上原浆礼盒下个月促销计划往后推一周，腾出两千袋的产能空间。”

    林晓峰的眉头动了一下。他张嘴要说什么，又咽了回去。推迟一周促销意味着线上数据下个月会掉一截，但李铮的意思很明确，华北窗口优先。

    张海峰的手掌从膝盖上松开了，五指在裤面上划了一下。“第三条线加急费我来出，不走县里。”

    李铮看了他一眼。“多少？”

    “十二万。”张海峰把数字报得利索，“加急排产的溢价。值，多出来的十万袋月产能第一年就回本了。”

    李铮点了下头，把这条记在本子上。

    “刘华那边我今天就回复。”李铮把笔记本合上，“审核材料你们配合他走流程。价格定在线上零售价低百分之十，给永昌留足毛利。”

    张海峰站起来拿文件夹。“价格没问题，商超走量大，成本摊得下来。”

    他往门口走了两步，又转回来看着李铮。“李县长，第三条线投产以后月产能三十二万袋。华东加华北加线上全吃满，还有五六万袋余量。”

    李铮的笔在桌面上转了半圈。“留着，后面还有地方用。”

    张海峰没多问，夹着文件夹出了门。

    林晓峰没动。他把平板拿起来在手里翻了两下，屏幕上是一份用户画像分析表。

    “李县长，华北推广方案我今天出初稿。”林晓峰的手指在屏幕上滑了几下，眉头越皱越紧，“但有个问题。”

    李铮看着他。

    林晓峰把平板翻过来让李铮看屏幕。“我查了华北地区消费者对枸杞产品的搜索数据。华东那边'枸杞原浆'这个词月搜索量十二万次，华北只有三万四。”

    李铮的目光落在那组数字上。

    “华东消费者对西北枸杞有认知基础。”林晓峰把平板收回来搁在膝盖上，两手交叉搁在上面，“长三角养生市场成熟，枸杞原浆的品类教育已经有人做过了，我们进去吃现成的。”

    李铮等着他的下半句。

    林晓峰的手指在平板边框上敲了两下。“华北不一样。那边消费者喝惯了阿胶、燕窝，对枸杞原浆这个品类根本没概念。光铺货架没用，没人认。”

    李铮把笔搁下，身子往椅背上靠了一点。

    “需要品牌教育。”林晓峰站起来把平板夹在腋下，走到门口停下脚步回过头，“我回去做方案，但有一条我先跟您说。”

    李铮等着。

    林晓峰的手搭在门框上，嘴角带着一种拿不准的试探。“华北市场要打开认知，最快的办法是人。不是广告，是一个有公信力的人站出来给消费者讲这个产品是什么、从哪来、谁在做。”

    李铮的手指在桌面上停住了。

    林晓峰出了门。

    五分钟后，李铮手机屏幕亮了。林晓峰的消息弹了上来。

    “李县长，华北市场可能得你亲自去一趟。直播带货。”去读书 www.qudushu.la